Πόσο σου κοστίζει πραγματικά η προμήθεια του delivery

Ο τζίρος του delivery είναι ο πιο παραπλανητικός αριθμός στην εστίαση. Βλέπεις 6.000 € τον μήνα από τις πλατφόρμες και νιώθεις ότι το κανάλι «δουλεύει». Αλλά ο τζίρος δεν πληρώνει ενοίκιο, το περιθώριο πληρώνει. Και το περιθώριο μιας παραγγελίας μέσω aggregator, όταν το υπολογίσεις σωστά, είναι σχεδόν πάντα μικρότερο απ’ ό,τι νομίζεις: όχι μόνο λόγω της προμήθειας, αλλά επειδή η προμήθεια κάθεται πάνω σε ένα κανάλι που έχει ήδη παραπάνω κόστη από τη σάλα.

Σε αυτό το άρθρο θα κάνουμε τον υπολογισμό βήμα-βήμα με ένα παραμετρικό παράδειγμα. Δεν θα δεις ποσοστά συγκεκριμένων πλατφορμών, οι προμήθειες διαφέρουν ανά πλατφόρμα, ανά πακέτο συνεργασίας (με δικό τους διανομέα ή με δικό σου), ανά πόλη, και αλλάζουν. Θα δουλέψουμε με Χ% και θα δεις πώς βάζεις το δικό σου νούμερο από το συμβόλαιό σου. Το ζητούμενο δεν είναι να δαιμονοποιήσουμε τις πλατφόρμες, φέρνουν πελάτες που αλλιώς δεν θα είχες. Το ζητούμενο είναι να ξέρεις τι αγοράζεις και πόσο το πληρώνεις, ώστε να αποφασίζεις με αριθμούς.

Η ανατομία μιας παραγγελίας 20 €

Πάρε μια τυπική παραγγελία 20 € (τιμή καταλόγου, με ΦΠΑ) μέσω πλατφόρμας με προμήθεια Χ%. Πριν δεις τι μένει, μέτρα τι φεύγει:

1. Ο ΦΠΑ. Δεν είναι δικός σου. Με συντελεστή εστίασης 13% στα περισσότερα είδη (επιβεβαίωσε ανά είδος με τον λογιστή σου), η καθαρή αξία της παραγγελίας είναι 20 ÷ 1,13 ≈ 17,70 €.

2. Η προμήθεια. Προσοχή στο πρώτο κρυφό σημείο: σε τι βάση υπολογίζεται η προμήθεια στο δικό σου συμβόλαιο, στην τιμή με ΦΠΑ ή χωρίς; Η διαφορά δεν είναι ψιλά. Αν η προμήθεια Χ% υπολογίζεται στα 20 € αντί στα 17,70 €, πληρώνεις προμήθεια και πάνω στον φόρο που απλώς θα αποδώσεις. Διάβασε το συμβόλαιο· είναι μία γραμμή που αξίζει πέντε λεπτά.

3. Το food cost. Ίδιο με τη σάλα, ας πούμε 30% επί της καθαρής τιμής: ≈ 5,30 €.

4. Η συσκευασία. Το κανάλι delivery έχει κόστος που η σάλα δεν έχει: κουτιά, σακούλες, χαρτοπετσέτες, σως σε ατομικά. Ανάλογα με το είδος, λογάριαζε ενδεικτικά 0,40-0,80 € ανά παραγγελία. Στο παράδειγμα: 0,60 €.

Ας το δούμε συγκεντρωτικά, με την προμήθεια υπολογισμένη στην καθαρή αξία και τρία σενάρια για το Χ:

Τα ποσοστά Χ είναι ενδεικτικά σενάρια, όχι τιμές συγκεκριμένων πλατφορμών, βάλε το δικό σου από το συμβόλαιο. Και θυμήσου: από το μικτό περιθώριο δεν έχει πληρωθεί ακόμη κανείς. Μισθοί κουζίνας, ενοίκιο, ρεύμα, ο δικός σου διανομέας αν έχεις, όλα βγαίνουν από εκεί.

Το συμπέρασμα από τον πίνακα δεν είναι «κόψε τις πλατφόρμες». Είναι ότι μεταξύ ενός χαμηλού και ενός υψηλού Χ, η ίδια παραγγελία αφήνει διαφορά σχεδόν 3 €, δηλαδή το ένα έκτο της καθαρής αξίας της. Σε 400 παραγγελίες τον μήνα, η διαφορά αυτή είναι τετραψήφιο ποσό τον μήνα. Γι’ αυτό αξίζει να ξέρεις το δικό σου Χ με ακρίβεια, σε κάθε πλατφόρμα που δουλεύεις, και να ξανακοιτάς το συμβόλαιο όταν έρχεται ανανέωση.

Τα κόστη που δεν γράφει το μηνιαίο statement

Πέρα από την προμήθεια, το κανάλι των aggregators έχει και κόστη που δεν εμφανίζονται σε καμία εκκαθάριση:

• Ο πελάτης δεν είναι δικός σου. Το ιστορικό, το τηλέφωνο, οι προτιμήσεις του ζουν στην πλατφόρμα. Δεν μπορείς να του στείλεις προσφορά, δεν ξέρεις καν αν είναι ο ίδιος που παρήγγειλε πέρυσι 30 φορές. Πληρώνεις προμήθεια στην 30ή παραγγελία όσο και στην 1η, για πελάτη που στην ουσία έχεις ήδη κερδίσει.
• Πόλεμος τιμών μέσα στην ίδια οθόνη. Ο πελάτης σε βλέπει δίπλα σε δέκα ανταγωνιστές, ταξινομημένους με κριτήρια που δεν ελέγχεις.
• Λειτουργικό κόστος των πολλών οθονών. Αν δουλεύεις 2-3 πλατφόρμες, κάποιος πρέπει να παρακολουθεί 2-3 tablets, να περνάει παραγγελίες στο ταμείο, να ενημερώνει χωριστά μενού και διαθεσιμότητα. Αυτό είναι ώρες ανθρώπου κάθε μέρα, και πηγή λαθών στο rush.

Break-even: πότε αξίζει δικό σου κανάλι

Το αντίδοτο δεν είναι να φύγεις από τις πλατφόρμες, είναι να μετακινήσεις σταδιακά τους επαναλαμβανόμενους πελάτες σε δικό σου κανάλι (δική σου σελίδα παραγγελιών, τηλέφωνο με σωστή ροή, QR) και να αφήσεις τις πλατφόρμες να κάνουν αυτό που κάνουν καλά: να σου φέρνουν καινούργιους.

Ο λογαριασμός είναι απλός. Έστω ότι το δικό σου κανάλι κοστίζει Κ €/μήνα (συνδρομή συστήματος online παραγγελιών, ή το αναλογούν κομμάτι του POS σου) και η μέση παραγγελία αφήνει Π € προμήθεια όταν έρχεται από πλατφόρμα. Το κανάλι «βγαίνει» όταν:

Παραγγελίες/μήνα στο δικό σου κανάλι ≥ Κ ÷ Π

Με το παράδειγμά μας: αν η προμήθεια ανά παραγγελία είναι ~4,40 € (σενάριο Χ=25%) και το δικό σου κανάλι κοστίζει 150 €/μήνα, το break-even είναι 150 ÷ 4,40 ≈ 34 παραγγελίες τον μήνα, δηλαδή μία και κάτι την ημέρα. Κάθε παραγγελία πάνω από αυτό είναι καθαρή εξοικονόμηση. Αν σήμερα κάνεις 400 παραγγελίες/μήνα μέσω πλατφορμών και καταφέρεις να γυρίσεις μόλις το 25% σε direct, γλιτώνεις ~440 € τον μήνα, πάνω από 5.000 € τον χρόνο, χωρίς ούτε μία παραπάνω παραγγελία συνολικά.

Πώς γυρνάς πελάτες σε direct στην πράξη; Όχι με μία κίνηση, με σταθερή τριβή: ένσημο/φυλλάδιο μέσα στη σακούλα με κίνητρο για την επόμενη direct παραγγελία, καλύτερη τιμή ή δωράκι στο δικό σου κανάλι (αφού δεν πληρώνεις προμήθεια, έχεις περιθώριο να μοιραστείς τη διαφορά), και μενού/τηλέφωνο που λειτουργούν άψογα ώστε η direct εμπειρία να μην υστερεί.

Το QR στο τραπέζι: το μόνο κανάλι με 0%

Υπάρχει και ένα κανάλι όπου το πρόβλημα της προμήθειας δεν υπάρχει καθόλου: το τραπέζι σου. Όταν ο πελάτης που κάθεται στη σάλα σκανάρει το QR και παραγγέλνει μόνος του, η παραγγελία πάει κατευθείαν στην κουζίνα, μηδέν προμήθεια, μηδέν μεσάζοντας, και ένας σερβιτόρος λιγότερος δεμένος στο μπλοκάκι. Δεν είναι υποκατάστατο του delivery, αλλά είναι η υπενθύμιση ότι το direct δεν είναι θεωρία: το ίδιο σύστημα που σου δίνει 0% στο τραπέζι είναι η βάση για το direct κανάλι σου συνολικά.

Στο Galadier οι τηλεφωνικές και οι δικές σου παραγγελίες delivery έρχονται σε μία οθόνη, το QR self-order στο τραπέζι τρέχει με μηδέν προμήθεια, και επειδή κάθε παραγγελία περνάει από το ίδιο σύστημα, βλέπεις επιτέλους το πραγματικό περιθώριο ανά κανάλι: τι σου αφήνει η σάλα, τι το delivery μέσω πλατφόρμας, τι το direct. Με αριθμούς, όχι με αίσθηση.

Τι να κάνεις αυτή την εβδομάδα

1. Βρες το δικό σου Χ σε κάθε πλατφόρμα, και σε ποια βάση υπολογίζεται (με ή χωρίς ΦΠΑ).
2. Τρέξε τον πίνακα με τα δικά σου νούμερα: μέση παραγγελία, food cost, συσκευασία. Δες τι πραγματικά αφήνει το κανάλι.
3. Υπολόγισε το break-even του direct καναλιού σου: Κ ÷ Π. Πιθανότατα είναι μικρότερο απ’ όσο φαντάζεσαι.
4. Διάλεξε έναν μηχανισμό μετατόπισης (ένθετο στη σακούλα, κίνητρο direct) και μέτρα τον επί ένα μήνα.

Αν θέλεις να δούμε τα δικά σου νούμερα μαζί, προμήθειες, περιθώριο ανά κανάλι, και τι θα άλλαζε με ενιαία οθόνη και direct κανάλι, κλείσε ένα demo και φέρε μια εκκαθάριση πλατφόρμας. Ο υπολογισμός γίνεται live, με τα δικά σου στοιχεία.