Ile naprawdę kosztują prowizje agregatorów dostaw

Platformy agregujące dostawy rozwiązały realny problem: postawiły wasze menu przed ludźmi, którzy nigdy by was nie znaleźli inaczej, i zbudowały flotę dostawczą, żebyście nie musieli. To ma prawdziwą wartość. Jest też drogie, a procent prowizji na fakturze to tylko część tego, co was to kosztuje. Ten artykuł rozkłada pełną matematykę tego, co naprawdę zostaje z zamówienia z agregatora, kiedy ten kanał ma sens, i co zmienia zamawianie bezpośrednie.

Nie podamy tu konkretnych procentów prowizji, różnią się między platformami, rynkami i umowami, i się zmieniają. Ważna jest metoda: podstawcie własne liczby, a zobaczycie własną odpowiedź.

Co jest na fakturze, a czego nie ma

Prowizja to nagłówkowa liczba, i jest realna. Ale trzy kolejne rzeczy po cichu zjadają to, co naprawdę zostaje z zamówienia z agregatora:

1. Sama prowizja, pobierana jako procent od wartości zamówienia, czasem z inną stawką dla dostawy niż dla odbioru zamawianego przez tę samą aplikację.

2. Opakowanie droższe niż własne. Dostawa wymaga solidniejszego, szczelnego, prezentowalnego opakowania. To realny koszt na zamówienie, którego rachunek na miejscu nie niesie.

3. Kompresja menu. Nie każde danie znosi transport. Stek idealny przy stole może dotrzeć rozmoczony albo zimny po 25 minutach w torbie. Restauracje regularnie upraszczają albo przeformułowują menu dostawowe, co czasem oznacza niższy średni rachunek na tym kanale niż w sali.

4. Wycena za widoczność. Platformy często naciskają na udział w promocjach (rabat, darmowa dostawa), żeby pozostać widocznym w wyszukiwaniu i rankingu aplikacji. To realny koszt marketingowy, ale łatwo go przeoczyć, patrząc tylko na linię prowizji.

Razem wzięte, marża netto na zamówieniu z dostawą potrafi być wyraźnie niższa niż to samo danie sprzedane przy stole, jeszcze zanim policzycie dodatkową przepustowość kuchni, jakiej to wymaga podczas napiętego serwisu.

Matematyka progu opłacalności

Oto użyteczne ćwiczenie, wykonajcie je na własnych liczbach:

Netto z zamówienia agregatora = wartość zamówienia
  − (procent prowizji × wartość zamówienia)
  − koszt opakowania
  − ewentualny rabat promocyjny

Netto z zamówienia bezpośredniego (własne zamawianie online, 0% prowizji platformy) = wartość zamówienia
  − opłata za przetwarzanie płatności (zwykle znacznie niższa niż prowizja agregatora)
  − koszt opakowania

Różnica między tymi dwiema liniami to to, co flota dostawcza i widoczność agregatora naprawdę kosztują was na zamówienie. Dla restauracji z istotnym wolumenem dostaw ta różnica sumuje się do realnej kwoty co miesiąc, wartej dokładnego poznania, a nie mglistego wyczucia.

To nie znaczy, że trzeba porzucić agregatory. Znaczy, że warto znać swoją liczbę i użyć jej, by zdecydować, które zamówienia chcecie na którym kanale.

Gdzie agregatory naprawdę zarabiają na swoją prowizję

Uczciwy argument za ich zatrzymaniem: odkrywalność. Nowy klient, który nigdy o was nie słyszał, szukający “pizza w pobliżu” o 21, znajduje was przez platformę i nie znalazłby was inaczej. Tamto pierwsze zamówienie to marketing, a marketing ma koszt. Jeśli agregator przyprowadzi wam klienta, który stanie się stałym, bezpośrednio albo przez aplikację, prowizja od tego pierwszego zamówienia była dobrze wydanymi pieniędzmi.

Pułapka polega na traktowaniu każdego zamówienia, w tym stałego klienta, który zamawia u was co piątek, jakby wciąż potrzebowało tego kosztu odkrywalności. Klient, który już zna wasze imię, nie musi być odnajdywany. Potrzebuje powodu, żeby zamówić bezpośrednio.

Jak zrobić zamawianie bezpośrednie domyślnym dla tych, którzy już was znają

To praktyczna dźwignia, której większość restauracji niedostatecznie używa. Jeśli macie własne zamawianie (QR przy stoliku, link w bio na Instagramie, własna strona), stały klient zamawiający przez nie zamiast przez agregator oszczędza wam prowizję na każdym kolejnym zamówieniu, jak długo będzie zamawiał.

Kilka rzeczy sprawia, że ta zmiana faktycznie się dzieje, zamiast pozostać życzeniem:

• Zróbcie zamawianie bezpośrednie tak łatwe jak aplikacja. Jeśli trwa dłużej albo wygląda gorzej niż aplikacja agregatora, nikt się nie przełączy, bez względu na to, co powiecie.
• Dajcie stałym klientom powód: mały bonus lojalnościowy, nieco lepszą cenę, szybszy odbiór z wyprzedzeniem, coś, czego aplikacja agregatora nie może im zaoferować.
• Umieśćcie kod QR i link wszędzie: gdzie klient już jest: na paragonie, na stoliku, w bio na social media, na karteczce w torbie na wynos.

Żadne z tych nie wymaga odejścia od agregatorów. Wymaga upewnienia się, że klienci, którzy już was znają, nie płacą podatku odkrywalności w nieskończoność.

Koszt po stronie kuchni, którego nikt nie umieszcza na fakturze

Jeszcze jedna rzecz warta nazwania: zamówienia dostawowe podczas rushu w sali konkurują o tę samą przepustowość kuchni co wasze stoliki. Jeśli to samo stanowisko odpala zarówno tickety sali, jak i torby dostawowe, bez widoczności, które jest które, czasy dostaw się wydłużają, czasy sali się wydłużają, i obie strony cierpią. Ekran KDS wyraźnie rozdzielający i mierzący czas każdego kanału to nie kwestia linii prowizji, to ochrona przepustowości w waszych najbardziej napiętych godzinach, tam gdzie mieszka prawdziwa marża.

Co z tym zrobić

1. Policzcie własną matematykę progu opłacalności per platforma, per typ zamówienia. Stawki prowizji i koszty opakowania są już na waszych fakturach; zbierzcie je raz, a macie realną liczbę, nie wyczucie.
2. Rozdzielcie nowych od stałych. Koszt odkrywalności jest wart zapłacenia za nowego klienta. Jest wyciekiem dla kogoś, kto już ma wasz numer zapisany.
3. Zróbcie zamawianie bezpośrednie naprawdę łatwym: nie linkiem, którego nikt nie znajdzie.
4. Obserwujcie przepustowość kuchni per kanał: nie tylko przychód per kanał; zabiegana godzina dostawowa, która spowalnia salę, nie jest darmowa, nawet gdy matematyka prowizji wygląda dobrze.

Gdzie pasuje Galadier

Galadier daje wam własne zamawianie bezpośrednie (QR, online) na 0% prowizji, razem z raportami pokazującymi przychód i marżę dostawy, sali i odbioru obok siebie, więc matematyka progu opłacalności powyżej to nie ćwiczenie w arkuszu, tylko liczba już na waszym ekranie. Ekran kuchenny rozdziela zamówienia wg kanału, więc zabiegana godzina dostawowa po cichu nie spowalnia waszej sali.

Zobaczcie, jak działa zamawianie bezpośrednie i raportowanie kanałów na stronie funkcji, albo umówcie demo z własnymi liczbami dostaw, a policzymy razem próg opłacalności.